常年法律顧問的計(jì)費(fèi)方式主要有計(jì)時(shí)收費(fèi)和打包收費(fèi)兩種。

常見的是打包收費(fèi)，計(jì)時(shí)收費(fèi)不太符合中國人的消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣。

哪一種計(jì)費(fèi)方式更好些呢？我們又該如何說服客戶做出選擇呢？其本質(zhì)是律師和客戶之間玩的一個(gè)人性的游戲。

下面的分析，是 上海申同律師事務(wù)所創(chuàng)始人楊林兵律師 給青年律師的一些參考。

第一部分 計(jì)時(shí)收費(fèi)的特點(diǎn)

一、一小時(shí)多少錢，有爭議。

客戶很容易將律師的單位小時(shí)收費(fèi)與按天計(jì)酬的工人比較，甚至?xí)c自家保姆比較，建筑工人每天500元，保姆每小時(shí)40元，律師每小時(shí)2000元，無論從哪個(gè)角度算都覺得貴。

其實(shí)，律師每小時(shí)收2000元是不貴的，一個(gè)歌手唱一首歌幾分鐘動(dòng)不動(dòng)就10萬元。要知道，臺(tái)上一分鐘臺(tái)下十年功，律師也是一樣，平日里要做很多努力和積累。造成這種困惑的原因，主要還是我們沒有知識(shí)付費(fèi)的傳統(tǒng)，只有按勞動(dòng)成果取酬的習(xí)慣。

開一個(gè)做被告代理人的庭，案件標(biāo)的500萬，你按5%收費(fèi)25萬，客戶會(huì)覺得很便宜，但是開庭只需要一個(gè)小時(shí)，如果你按一小時(shí)收費(fèi)25萬，客戶一定覺得你瘋了。

法律消費(fèi)，是心理消費(fèi)，我們一定要明白這個(gè)道理。

二、到底應(yīng)花多少時(shí)間，有爭議。

客戶是不太了解律師的作業(yè)流程的，當(dāng)然也就不知道到底該用時(shí)多少。計(jì)時(shí)一開始，客戶的心里就感覺時(shí)鐘滴滴答答地響，銀子嘩嘩啦啦地花，所以，他就希望你越快越好。而事實(shí)上，慢工出細(xì)活，律師也希望多計(jì)時(shí)，一是為了質(zhì)量有保障，二是也可以多收費(fèi)。

三、哪些事情該計(jì)時(shí)，有爭議。

比如，路途該不該計(jì)時(shí)，閱讀相關(guān)資料該不該計(jì)時(shí)等，在律師看來，當(dāng)然該計(jì)時(shí)，只要是與該工作相關(guān)的事項(xiàng)都該計(jì)時(shí)，但客戶一定不會(huì)理解你。

四、律師最寶貴的東西是時(shí)間。

我們來算一筆賬，如果按2000元/小時(shí)，每天八小時(shí)，一年250天，一年只能收費(fèi)400萬，而事實(shí)上，不可能所有的時(shí)間都可以計(jì)費(fèi)，也不可能有那么多的計(jì)費(fèi)項(xiàng)目。人又不是生產(chǎn)線，不可能一摁開關(guān)就生產(chǎn)。我們可以明白，按計(jì)時(shí)收費(fèi)，總收費(fèi)是不會(huì)太高的。

很顯然，計(jì)時(shí)收費(fèi)，很容易引起爭議，不愉快的居多，律師與客戶之間從一開始就容易陷入互相不信任、互相“算計(jì)”的狀態(tài)，人性的斗爭會(huì)很激烈。

第二部分 打包收費(fèi)的特點(diǎn)

一、彼此信任度高，合作穩(wěn)定性好。

律師會(huì)著眼客戶的未來，更愿意為了服務(wù)好這個(gè)客戶而去加強(qiáng)學(xué)習(xí)，關(guān)注他的產(chǎn)業(yè)政策，以期和客戶一起成長；同理，客戶有了穩(wěn)定的法律服務(wù)提供者，可以有穩(wěn)定的期待，合作共贏。

二、主觀上很容易促進(jìn)客戶的的法律消費(fèi)頻率，客觀上有利于客戶養(yǎng)成良好的法律意識(shí)。

“既然是打包收費(fèi)，我就把你用充分了”，項(xiàng)目啟動(dòng)，法律先行，以免吃不合規(guī)的大虧。計(jì)時(shí)收費(fèi)模式下，本有問題想問，想想要收費(fèi)，能不問就不問了，容易犯想當(dāng)然的常識(shí)錯(cuò)誤；打包收費(fèi)，客戶一定會(huì)把律師用充分，用時(shí)越多，越省事、越合法、越安全。

有個(gè)有趣的現(xiàn)象：去酒店吃自助套餐，大部分人會(huì)死勁兒吃，每個(gè)菜都想嘗一嘗，最后撐得扶著肚子出來，那個(gè)滿足勁兒太幸福了；而自己去點(diǎn)菜吃飯，反而經(jīng)常挑肥揀瘦，吃不飽，回家再吃泡面。

是一樣的道理。

三、打包收費(fèi)，客戶很劃算。

對(duì)律師來講，如果不能帶來別的業(yè)務(wù)，反而不劃算。中小企業(yè)，顧問費(fèi)一般5~10萬元/年，這在一個(gè)公司的財(cái)務(wù)預(yù)算里是非常小的數(shù)字。說實(shí)話，一年中，因?yàn)闆]有律師參與而浪費(fèi)掉的錢遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，既浪費(fèi)了錢，又受了氣。生氣的時(shí)間，老板們能創(chuàng)造更多的財(cái)富，專業(yè)的問題還是要讓專業(yè)人士去做。

需要指出的是，有些法律顧問是顧而不問的，被動(dòng)的工作，老板不來電話，就不會(huì)讓老板的電話響起來，每年去顧問單位走訪兩趟，不咸不淡的和老板聊會(huì)兒天，這樣的工作，對(duì)律師、對(duì)客戶都是沒意義的。

法律顧問要主動(dòng)而為，全面了解客戶，包括公司沿革、股東結(jié)構(gòu)、公司治理、規(guī)章制度、主要高管背景、產(chǎn)業(yè)政策、同行競爭、股東商業(yè)意圖、股東興趣愛好、甚至類似企業(yè)倒閉的原因等等，了解越多，越能服務(wù)到位。 一個(gè)只會(huì)玩文字游戲、法律游戲的律師是不夠優(yōu)秀的，更重要的是能提供決策參考，讓老板不犯錯(cuò)、少犯錯(cuò)。

有價(jià)值才會(huì)有價(jià)格，有價(jià)格才會(huì)有動(dòng)力。

說來說去，都是人性的考量，青年律師在開發(fā)顧問單位時(shí)，不妨直面人性，將兩種收費(fèi)方式的利弊、人性的自私，都坦誠地說出來，一定可以大大提高成功的機(jī)率。